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如果說江銅銅箔公司之前由虧轉盈是一場硝煙四起、關乎生死存亡的戰(zhàn)爭，那么今天的銅箔市場就如同一場沒有硝煙的戰(zhàn)場，競爭更加激烈，局勢瞬息萬變。

在這樣的環(huán)境中，機遇也許就在我們身邊，稍縱即逝，我們必須做到把握絲毫。作為江銅銅箔公司市場營銷第一線的業(yè)務經理們，他們不可能是855，也不會是996，他們是724，手機永遠不掉電，哪怕上臺表演手機也不敢關機。

大家還記得去年在江銅企業(yè)文化案例交流展示會上那個接了電話后“丟下”我們一去不復返的陳高工嗎？他有句“對不起”一直埋在心中想跟大家說。

故事一

時間回到2018年10月23日，從德興銅礦企業(yè)文化故事會現(xiàn)場出發(fā)，歷經10小時的星程路途后，陳高工終于在次日上午十一點前趕到了T公司李總辦公室。

此時，他眼前所見的李總胡子拉碴，眉頭緊鎖，雙手不自覺地搓動著，顯然他比電話中所想像的還要焦急。

但是，李總見到陳高工后，仍然擺出了一副有老牌軍工背景、專做高頻高速高大上企業(yè)老總的范兒，不急不慢的關心道：“陳高工你這一路趕來，真是辛苦了”

“您的電話打得真是時候呀，當時我正在參加江銅企業(yè)文化案例交流展示呢”，陳高工回答到。

“啊！原來我只知道你們江銅黨建工作做得好，沒想到你們企業(yè)文化也搞得這么有特色呀”李總低眉含笑而語。

“謝謝李總夸獎，也隨時歡迎您來江銅銅箔交流指導”。短暫寒暄之后，反倒是陳高工開門見山，直入主題：“你這么急急忙忙把我叫來，不就是要我們想盡一切辦法，配合好你們順利研制新品，您說，現(xiàn)在還需要我們做什么？”

T公司李總見到江銅如此堅定的表態(tài)，情緒上緩和了不少，話語也較之前多了起來。原來是T公司正要參加一檔在業(yè)內份量極重的招標會，之前有幾家銅箔供應商，他們不是質量出問題就是交貨日期出問題，導致參展樣品幾經返工，穩(wěn)定合格的樣品遲遲交不出來，眼看只有一周的時間了，在緊急時刻，經過深思熟慮后他還是覺得江銅銅箔更可靠，所以急忙電話邀約陳高工前來商談。

“如果你們江銅銅箔能夠在我新研發(fā)成功的碳氫高頻板中擔當起合格供應商的重任，我就把T公司所有的高頻板銅箔訂單全部交付給江銅供應。”李總直接攤出了合作的底牌。

原來是想江銅以技術換市場啊，李總這招可是市場競爭中頗具殺傷力的一招棋。

“那我可要向您匯報一下我們江銅銅箔的近況了，在研發(fā)人員夜以繼日的持續(xù)攻關下，如今不光有高頻銅箔，碳氫高頻銅箔也能生產啦”，陳高工一字一句地向李總娓娓道來：“關于5G市場及應用啊，我們江銅集團公司高層領導那是早有謀劃，多次來銅箔公司現(xiàn)場辦公，是舉全集團之力來幫銅箔公司在5G供應鏈中精準站位和快速發(fā)展呀！”

“我很高興地告訴您，您急需的碳氫高頻板用銅箔，江銅已經研制成功了，而且各項技術指標達到國際一流水平，也經過了高端客戶的測試，我們可以馬上把檢測數(shù)據和銅箔樣品發(fā)給您。”自信的笑容洋溢在陳高工的臉上。

“好、好、好，馬上，馬上,馬上發(fā)我！”李總愁容消散，面容舒展。

“江銅的發(fā)展理念是用未來思考今天！今天我算是見識了，我為你們江銅點贊！”李總緊緊地握住陳高工的雙手說道：“你們既然有這樣的實力，我推薦你們去廣州R公司試試，那是家日資企業(yè)，在高頻、高速領域全球領先，他們既是我們的競爭對手，也是我們的技術合作伙伴，這對你們的考驗和幫助可能更大，怎么樣？”

“那就太感謝李總了”，陳高工按耐不住內心的喜樂。

眾所周知，R公司是國際頂級的高頻高速板生產企業(yè)，在5G供應鏈中擁有廣泛的高端客戶群，也具有較高的市場影響率。

有時候，命運就是給人驚喜，多少次有心栽花花不開，而如今無心插柳柳成蔭。面對可以進軍R公司這樣高端客戶的期待，一片廣闊的藍海市場即將顯現(xiàn)在我們江銅人的眼前，大家都掩飾不住內心的激動。

故事二

都說市場如戰(zhàn)場，保密是業(yè)內行規(guī)，可是T公司碳氫高頻板采用江銅銅箔試制成功的消息在業(yè)內仍是不脛而走，對于此消息，有人相信，有人懷疑。

R公司的技術總監(jiān)羅總即使是接到T公司李總的電話推薦后，仍然持有深深的懷疑態(tài)度。R公司是日資綜合性電子企業(yè)集團，僅電子產品就覆蓋移動通信天線、基站、云計算、高速服務器和物聯(lián)網終端全域，旗下高頻、高速產品多為高端、系列化定制，工廠橫跨日本和中國的香港、廣州以及正在建設中的臺灣地區(qū)。

R公司技術總監(jiān)羅總來自香港，銅箔技術參數(shù)由他所在的香港工廠提供，產品試制由廣州工廠完成，關鍵指標如Dk、Df及電信號傳送等國產銅箔很少觸及的尖端指標必須送日本下關工廠測試和日本東京總部評估，他們對大陸的技術和原料供應總是抱著復雜的情感，一方面他們離不開內地供應商的支持，另一方面他們并不相信內地原材料的質量能與日韓等國相提并論。

而在江銅這一邊，從未和日本高端客戶打過交道的江銅銅箔銷售人員心情也是復雜的，既期盼又擔心，也存在一股莫名的沖擊欲望。事實上，從拜會羅總、同意樣品測試、樣品測試結果被認可到日方確認合作的過程是一波三折，充滿曲折和艱辛。

1

按照T公司李總的推薦，陳高工通過電話、郵件等方式三次才與對方羅總接上頭，終于在內心快放棄的那一刻，接到了對方可以面談的正式答復。這次會面定在了下午兩點，約定會晤20分鐘。陳高工一行提前15分鐘在會議室等侯，書面資料、電腦課件、銅箔樣品均準備整整齊齊，可是時間一分一秒地過去，10分鐘、30分鐘、一個小時、一個半小時過去了，羅總終于出現(xiàn)了。

“很抱歉我來晚啦，因為我們日本總部一個臨時視頻會議需要我參加”，羅總在寒暄時說道，看似熱情的會面，實則在推開雙方的距離。“我聽說過江銅集團是世界500強，中國銅工業(yè)的領頭羊，而銅箔公司我卻了解的真不多。”

“哦，那我可要向您介紹一下我們公司了！”陳高工滿臉自信地介紹道：“我們江銅銅箔是江西銅業(yè)股份有限公司和美國耶茲銅箔公司2004年合資組建的現(xiàn)代化高新技術企業(yè)，主要生產：HTE標準銅箔、LBF鋰電銅箔、RTF和VLP高頻高速銅箔、FCF有膠和無膠軟板銅箔，銅箔厚度從8微米～140微米不等；公司目前有穩(wěn)定交易客戶60余家，大多數(shù)為全球電子百強企業(yè)，重點客戶中八成以上都是上市企業(yè)；公司產品覆蓋主流市場需求的8大種類20余個型號，是國內同行中銅箔種類最齊全、型號最豐富、技術最先進的供應商。目前，年產量1.5萬噸，公司三期擴建項目正穩(wěn)步進行，2020年底年產量將達到三萬噸。我們江銅銅箔在高端的高速銅箔領域也積累了一定的影響力，這次來我就想請您試一試江銅產品，也請您體驗一下江銅品質和江銅服務。”你推遠，我拉近，陳高工見招拆招，詳盡而又客觀的介紹讓客人多了一份了解，也多了一份好奇心。

“一般的樣品我們是不收的，終端產品在日本實驗室進行，每測試一個樣品差不多要花費10萬元人民幣，你們江銅到底有沒有信心??？”

“再說，我們現(xiàn)在用的銅箔幾乎全部是日本三井的，三井銅箔的質量及口碑就不用我多介紹了吧，基本上是全球最好的。”

羅總一口氣拋出“王炸”，看樣子是要把江銅銅箔一行人給就此鎮(zhèn)?。?ldquo;前半年，也有一家國產銅箔工廠聯(lián)系我們，想送樣進來，但告知他們指標要求后，都再也沒有下文了。”

“我在墻上投射了對銅箔的一些常規(guī)指標要求，你們還是先看一看，我呢先去處理一點其他事情。”說完這些，羅總也徑直離開了會議室，剩下我們江銅銅箔參會人員，那個心情還真不好受。

2

“不直面高難度挑戰(zhàn)，就成就不了銅箔更加燦爛的明天！”

“今天我們止步于此，明天還哪敢面對那些有同樣技術要求的業(yè)內大腕？”羅總走后，參會的江銅研發(fā)和銷售人員你一言我一語互相打氣。

“去年初集團公司總經理鄭高清調研銅箔公司就說：要與強者比、向優(yōu)企學，向高處攀。我們銅箔人就是要有這種勇氣與實力！”營銷部經理葉茂堅定地說道。

會議室變成了資料研究室，大家認真地研讀起對方的指標要求，反復各種核對數(shù)據，最終確認我們品質可以滿足客戶需要。最后，大家一致決定挑戰(zhàn)R公司這塊“硬骨頭”。

陳高工自信地聯(lián)系了羅總，再次回到會議室的羅總沒有想到，江銅的代表們會這么執(zhí)著，推不開，嚇不倒，同時更被這份真誠所打動：“那好吧，你把樣品給我，我這就安排人去測試。結果一出來，我立馬通知你們”。

3

人們常說，滿懷希望的等待其實也是一種煎熬。在等待R公司反饋測試結果的日子里，全體研發(fā)人員經常性地自覺加班加點，同步做著各種實驗，很多都是復測，要為自己的產品增添最堅實的方案和數(shù)據支撐；市場營銷部辦公室也如同作戰(zhàn)指揮室，不停地刷新郵箱和處理各種來自客戶的新要求，不斷補充新材料。

銅粉，這是日本客戶極端關注的常規(guī)指標。銅箔樣品在廣州工廠投料前，對方技術人員說怕國產銅箔有銅粉隱患污染產線不敢上線，這可難在了第一步。我們研發(fā)人員只有不停地提供各種佐證材料，從銅原料控制、溶銅造液提純、生箔結晶與切邊管控、表處與分切高頻管控等全方位保證措施，才打消了客戶疑慮。

高溫防氧化，這是日本客戶極端關注的第二個常規(guī)指標，R公司卻提出不同點位的多輪高溫防氧化測試要求，這對江銅銅箔提出了嚴峻考驗。我們研發(fā)人員也在不停地對標測試，每次測試結果都能順利達標，也為此項指標的通過充滿信心。

但更為尖端的DK、DF和電信號傳送等指標，這才是R公司最為關注的?？墒?，這些核心指標我們以前在國內還沒有哪家終端工廠為我們檢測過，并且據了解：這些指標只有日本和韓國的工廠有設備、有能力、有技術檢測，每測試一次指標要花費將近10萬元人民幣呢！

我們銅箔公司研發(fā)人員通過今年新添置的最先進的3D測厚儀可以對留存?zhèn)浞輼悠愤M行建模、理論再分析，并且有信心通過上述指標的嚴苛測試。但天知道，R公司日本總部那邊的測試結果到底會是什么情況呢？

時間啊，你快點走！大家在焦急、忐忑和期盼中等待著，直到半月后，一封來自R公司主動邀約江銅前往商談合作的郵件肯定了測試的結果。

我們成功了！全體研發(fā)攻關人員高興地緊緊相擁，期間，竟有人悄悄抽泣起來。江銅銅箔在市場競爭中不斷取得成功的法寶正是來源于對企業(yè)文化的這種自信。

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在既定的會晤中，R公司詳細地介紹了測試指標、對比數(shù)據和測試結果，一共有國內外五家銅箔樣品參與PK測試，僅江銅一家各項指標完全合格，測試結果也出乎他們的意料，是與他們產品適配性最高的銅箔廠家。

來而不往非禮也！在隨后的一段時間，我們與R公司的良性互動持續(xù)展開。

R公司羅總一行攜日籍采購、技術老總、境內研發(fā)和體系人員多次來昌實地稽核、考察和交流，他們對江銅集團和銅箔公司進行全方位的背景調研、技術評估、現(xiàn)場觀摩和體系認證。

通過對江銅銅箔的多輪稽核、考察，他們不但了解了江銅，建立了信心，詳談了后續(xù)深度合作方案，也愛上了滕王閣、瓦罐湯，南昌的美食美景也刻入他們心田。

我們竟沒有想到，一份產品的推介也能變成一個文化的使者。雙方持續(xù)深化的合作讓江銅銅箔在進入5G供應鏈上踏出了堅實深入的一步，完成了從“門外漢”到“業(yè)中人”的華麗轉變。

結語

行百里者半九十！銅箔人時刻秉承江銅集團用未來思考今天的發(fā)展理念，銳意進取，開拓創(chuàng)新，為實現(xiàn)高質量發(fā)展，打造世界一流企業(yè)而始終不懈努力奮斗，一步一個腳印，敢做5G市場的拓荒牛！